Bütün dünya reklam və marketinqin ətrafında dönür. Bəli, reklam çox önəmlidir, hətta deyə bilərik ki, dünyada ən önəmli şey reklam və marketinqdir. Bu sistemin necə işlədiyi həmişə bizlərə maraqlı olub. İndi isə gəlin bu müəmmalı suallar cavab tapaq:

Alış-veriş mərkəzlərinə, mollara heç vaxt saat qoymazlar, çünki istəyirlər ki, siz ora girəndən sonra vaxtın necə keçdiyini hiss etməyəsiniz. Həmçinin, alış-veriş mərkəzləri qapalı olur, günəş işığı girmir və içəri tam işıqlandırılır. Beləcə, siz gecə, yoxsa gündüz olduğunu bilməz, “A, hava qaralıb, tez çıxaq” deməzsiniz.

“Zara” və bu tip məşhur mağazalarda həmişə ritmik musiqi qoşurlar. Adətən, ritmik musiqi dinləyəndə işlərimizi daha tez, sürətli həll edirik. Bu metoddan istifadə edərək istəyirlər ki, mağazaya girib maksimum 10 dəqiqəyə bəyənib, qərar verib, alıb çıxasınız. Çox düşünməyəsiniz.

Bütün reklam və marka strategiyaları, əslində, ilk insana əsaslanaraq yaradılır. İlk insanlar vaxtilə çox böyük qıtlıq yaşayıblar və onlarda həmişə qıtlıq, həyatda qala bilməmək qorxusu olub. Bu qorxu onlardan bizə ötürülən bir şeydir. Yenə belə qıtlığın içinə düşməyi istəmərik. Markalar da bu psixologiyadan çox yaxşı istifadə edirlər.

Məsələn, “Zara”ya girib bir geyim bəyənirsən və düşünürsən ki, 2 həftədən sonra maaş alacağam, o vaxt gəlib alaram, amma “Zara” deyir: “Yox, ala bilməzsən, çünki 2 həftədən sonra gələndə bu geyim burada olmayacaq. İndi almalısan”. Beləcə, sən onu indi almasan, 2 həftə sonra onun yerinə başqa geyim gələcəyini bildiyin üçün o geyimi həmən alırsan. Əslində, 2 həftə sonra o geyim “Zara”da qalsaydı belə, onu oradan götürərdilər. Sırf yenə gələndə onu yerində görməyəsən deyə, ya da başqası alacağından qorx deyə.

“Son 1 gün”, “Tələsin! Məhdud saydadır” ifadələrini eşitmisiniz? Bax bunlar da qıtlıq psixologiyasına nümunədir.

Heç bir böyük markanın hədəfi bu günün istehlakçısı deyil. Onlar gələcəyi də indidən hesablayırlar. Hamısının tək hədəfi balaca uşaqlardır. Bəli, 5 yaşında, 10 yaşındakı uşaqlar. Məsələn, maşın reklamlarını nümunə gətirə bilərik. “Axı 10 yaşındakı uşaq maşın reklamından nə başa düşəcək”, – deyə bilərsiniz, amma tam əksinədir. İndi cibində pulu olmaya bilər, amma bu uşaq 15 ildən sonra bu markanın potensial müştərisi olacaq. Əgər ona uşaq vaxtından təsir etməyə başlasalar, gələcəkdəki müştərisini qarantiya etmiş olarlar.

Sizcə, “Coca-Cola” özünə nəyi rəqib görür? Çoxunuz: “Pepsini”, – deyə cavab verdiniz, amma elə deyil. “Coca-Cola”nın özünə rəqib gördüyü şey su və çaydır. Bəli, “Pepsi” onun vecinə də deyil. “Coca-Cola” deyir ki, çay içirsiniz ha, bax onun yanında 1 stəkan “Coca-Cola” da için. Yəni çay və su qədər içilsə, bu onun üçün əla göstərici olar.

Bu gün televizorda izlədiyimiz reklamlarda artıq məhsulların texniki göstəricilərindən, özəlliklərindən danışılmır. İnsanlara məhsulları duyğu ilə satmağa çalışırlar. Məsələn, “Apple” öz reklamlarında: “Kameramız çox keyfiyyətlidir” və s. tipli ifadələr işlətmədi. “Apple” reklamlarında yenilikçi düşüncəni, fərqliliyi satdı. Onu alan insan özünü digərlərindən fərqli hiss etməyə başladı. “Apple” dedi ki, biz fərqli cəmiyyətik. Sən də bizlərdən biri olmaq istəyirsənsə, kompüterimizi, telefonumuzu al.

“Coca-Cola” da öz reklamlarında ləzzətli olduğundan bəhs etmir. Xoşbəxt bir ailə masası, gülən uşaqlar, şən ab-hava və masanın üzərində “Coca-Cola”. Masanın əksilməz bir parçası kimi təsvir olunur.

Ümumiyyətlə, bu işlər xüsusi bacarıq, texnika tələb edir. Satış işində bəzi metodları bilmək vacibdir. Satıcı olmaq müştəri gələndə məhsulun qiymətini deyib müştərinin dalınca düşmək demək deyil. Əsl satıcı satış texnikalarına bələd olandır, deyə bilərik.

İndi isə eyni funksiyanı yerinə yetirən 2 qələm düşünün. İkisi də eynidir, amma onları fərqləndirən bir şey var: Hekayə.

Onlardan birinə hekayə əlavə etsən, məsələn, o qələmlə prezidentin, hansısa yazıçının, alimin yazdığını desən, 10 qat daha dəyərli olar. Sadəcə hekayəsinə görə. Yadınızdadırsa, “Klon” serialının məşhur olduğu dönəmlərdə qolbaq satanlar bundan məharətlə istifadə edib deyirdilər: “Gəlin, Hadenin qolbaqlarından alın!” və s.

Bütün nəzəriyyələrdən bu qərara gəlirik ki, dünyanın ən keyfiyyətli markasını yaratsan belə, onun reklamını və satışını uğurlu etməsən, markanın heç bir dəyəri olmaz. Elə buradan da brendlərin hər daim öz məhsullarını satmaq üçün istifadə etdiyi marketinq metodu olan "Decoy Effect"də də nəzər salmaq olar. 

Dilimizdə yem tələsi, tələ effekti, tələ təsiri kimi tərcümə ediliən "Decoy Effect" istehlakçıların asimmetrik olaraq üstünlük təşkil edən üçüncü bir seçim təqdim edildiyi zaman iki seçim arasında olanda seçimlərdə müəyyən dəyişiklik etməyə yönələn bir satış metodudur. Sadə sözlə desək, yalnız iki seçim olduqda, şəxsi seçimləri əsasında qərar verən istehlakçılara "Decoy Effect", yani üçüncü və tələ məhsul seçimi təklif edilərək, iki orijinal variantdan daha bahalısını seçmək strategiyası görülür.
"Decoy Effect"lə bağlı ətraflı məlumatı Instagram hesabımızdakı videodan əldə edə bilərsiniz (Mətnə TOXUNUN!).

Sonda bunu demək olar ki, günümüzdə marketinq öz inkişaf yolunu keçir və artıq reklamlar belə ilk günlərdəki kimi sadə və olanı göstərən deyil.